Quanto investir em tráfego pago: um método a partir da margem
Não existe percentual certo de faturamento para anúncios. Veja como definir a verba de tráfego pago a partir da margem e do teto de CAC.
A verba de tráfego pago não deveria sair de um percentual do faturamento, e sim de quanto cada cliente pode custar sem comprometer o lucro. Com esse teto em mãos, a pergunta "quanto investir" vira uma conta: quantos clientes você quer conquistar multiplicado por quanto cada um pode custar.
"Quanto devo investir?" é a pergunta mais feita a qualquer gestor de tráfego. A resposta honesta começa com outra pergunta: quanto sobra de cada venda?
Regras como "invista 10% do faturamento" ignoram a margem, o ticket e a recorrência do seu negócio. Duas empresas com o mesmo faturamento podem suportar verbas completamente diferentes.
Passo 1: calcule a margem de contribuição
Quanto sobra de cada venda depois de produto ou serviço, impostos, taxas e comissões. Se você ainda não tem esse número, ele é o ponto de partida — veja margem de contribuição por canal.
Passo 2: defina o teto de CAC
Teto de CAC = margem de contribuição por cliente × parcela que você aceita investir em aquisição
Quanto da margem pode ir para aquisição depende de três fatores:
- Recorrência: se o cliente volta a comprar, dá para investir mais na primeira venda, porque a margem das próximas paga o resto.
- Caixa: quanto tempo a empresa aguenta esperar o investimento voltar (o payback).
- Objetivo do momento: crescer mais rápido aceitando margem menor, ou crescer com lucro desde o primeiro pedido.
Passo 3: transforme em verba
Verba mensal = clientes novos desejados × teto de CAC × parcela do CAC que é mídia
O CAC real inclui mídia, fee, ferramentas e time comercial. A verba de mídia é só a parte da mídia.
Um exemplo
Números ilustrativos de uma clínica odontológica:
| Item | Valor |
|---|---|
| Ticket médio do primeiro tratamento | R$ 1.200 |
| Margem de contribuição | 50% → R$ 600 |
| Parcela da margem aceita para aquisição | 50% |
| Teto de CAC | R$ 300 |
| Meta de pacientes novos por mês | 40 |
| Parcela do CAC que é mídia | 60% |
| Verba de mídia mensal | 40 × R$ 300 × 60% = R$ 7.200 |
Se no primeiro mês o CAC real ficar em R$ 250, há espaço para aumentar a verba. Se ficar em R$ 420, o ajuste vem antes do aumento: oferta, página, atendimento ou segmentação.
E se a empresa nunca anunciou?
O método é o mesmo, com um cuidado: nas primeiras semanas, as plataformas ainda estão aprendendo e os números oscilam. Por isso:
- Configure o rastreamento antes de ligar a primeira campanha. Sem ele, não há como medir o CAC real.
- Comece com uma verba de teste, suficiente para gerar volume de conversões, e um prazo de avaliação definido.
- Decida aumentar ou ajustar pelo CAC real do período, não pelo custo por clique.
Quando aumentar a verba
- O CAC real está abaixo do teto por algumas semanas seguidas.
- O comercial tem capacidade de atender mais contatos sem perder qualidade.
- O caixa suporta o payback do volume adicional.
Aumentar a verba de uma campanha costuma elevar o custo por cliente, porque a plataforma passa a buscar públicos menos propensos. Por isso o aumento é gradual, e o teto continua sendo a referência.
Quer o seu teto de CAC calculado?
A Viper calcula quanto cada cliente pode custar na sua operação e monta o plano de mídia a partir disso.
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